بازاريابي تلفني

فروش تلفني يا بازاريابي تلفني؟تقريباً مشابه بحث‌هاي تفاوت ويزيتور و بازارياب، در فروش تلفني و بازاريابي تلفني هم وجود دارد.
عده‌اي پافشاري دارند كه فروش تلفني (Telesales) با بازاريابي تلفني (Telemarketing) تفاوت دارد و تقريباً همان نكاتي را كه درباره‌ي تفاوت فروش و بازاريابي وجود دارد، به عنوان تفاوت فروش تلفني و بازاريابي تلفني هم در عقيده مي‌گيرند.
براي جداسازي اين دو اصطلاح، گفته مي‌شود كه فروش تلفني، صرفاً براي اطلاع رساني و فروش يك يا چند محصول مشخص با ويژگي‌هاي مشخص به مجموعه‌اي از سرنخ‌هاست. اما بازاريابي تلفني مي‌تواند براي نظرسنجي از مشتريان، ارزيابي بازارهاي بالقوه، نزديك‌تر كردن رابطه‌ي كسب و كار با مشتريان فعلي،‌ مديريت بستگي با مشتري و كارهاي ديگري از اين قبيل نيز به‌كار گرفته شود.
ما در اكثر درس‌هاي متمم، اصرار چنداني به اين تفكيك نداريم. چنان‌كه قوانين رگولاتوري در كشورهايي همانند انگليس و آمريكا هم، ترجيح مي‌دهند از اصطلاح‌هاي عمومي Telemarketing و گاهي Telemarketing Sales به عنوان يك چتر مفهومي استفاده كنند و همه‌ي فعاليت‌هاي اين خانواده را پوشش دهند.
در جاهايي كه به طور بسيار خاص، منظور داشته باشيم بر تماس تلفني بدون شناخت كافي از مخاطب تأكيد كنيم، از اصطلاح‌هاي تماس سرد (Cold calling) يا فروش تلفني (Telesales) كاربرد خواهيم كرد.
[ مطالعه بيشتر: تعريف فروش تلفني و بازاريابي تلفني ]
تاريخچه فروش تلفني و بازاريابي به وسيله‌‌ي تلفنبه نظر مي‌رسد كه بازاريابي تلفني بيش از صد سال ديرينگي داشته باشد.
در سال ۱۹۰۳ يك شركت آمريكايي در نيويورك به نام Multi-Mailing نخستين فهرست تلفن‌ها را منتشر كرده و همين فهرست، اولين‌ نمونه‌ي جدي فهرست سرنخ‌ها براي فروش با استفاده از تلفن بوده است (+).
شركتهاي خدمات مالي و عرضه‌كنندگان فولاد، از دسته نخستين كساني بوده‌اند كه به سراغ تله ماركتينگ آمدند و از آن، براي تماس با مشتريان كنوني و يافتن مشتريان نهفته كاربرد كردند.
در آمريكا در سال ۱۹۸۱ براي اولين بار، بودجه مربوط به بازاريابي تلفني از بودجه ارسال نامه هاي تبليغاتي بيشتر شد و چه بسا برايتان جالب باشد كه فقط در سنه ۱۹۸۷، بيش از ۴۱ ميليارد دلار در آمريكا براي تله ماركتينگ خرج شده است  (+).
جنبه هاي حقوقي و قوانين بازاريابي تلفنيمتاسفانه در مملكت ما، هنوز حريم شخصي افراد در حدي به رسميت شناخته نمي‌شود كه بتوانيم بگوييم من حق دارم بخواهم كه هيچ‌كس با تلفن من تماس نگيرد و تماس گرفتن، تضييع حقوق من است. بعيد است شكايت هم در گويه راهگشا باشد.
فعلاً ترقي مثبتي كه روي داده، امكان غيرفعال كردن پيامك هاي تبليغاتي روي گوشي موبايل است كه براي اين‌كار، هر يك از اپراتورهاي تلفن همراه، كدهاي مختص خود را تعريف و اعلام كرده‌اند.
اما در بسياري از كشورها، فهرست‌هايي تنظيم مي‌شود و صاحبان خطوط تلفن مي‌توانند در آن‌جا شماره‌ي خويش را ثبت كنند و بگويند: به من زنگ نزنيد.
مثلاً اين سرويس در آمريكا، DNC اسم دارد (مخفف Do Not Call Registry) و شما مي‌توانيد تلفن ثابت يا موبايل خود را در سايت آن ثبت كنيد (البته تلفن كسب و كارها در اين ليست قابل ثبت نيست. يعني بازاريابي تلفني B2B به رسميت شناخته مي‌شود).
شركتهايي كه منظور اجراي كمپين هاي تبليغات و فروش با به كارگيري تلفن، يا فعال كردن سيستم بازاريابي تلفني دارند، اطلاعات خويش را در يك سامانه‌ي ملي ثبت مي‌كنند و كدي به اسم SAN (مخفف Subscription Account Number) دريافت مي‌كنند.
وقتي شركتها خويش را به عنوان بازارياب تلفني ثبت مي‌كنند و كد SAN مي‌گيرند، به ديتابيس شماره‌هاي ممنوعه دسترسي پيدا مي‌كنند و مي‌توانند آن‌ها را از پايگاه داده خودشان حذف كنند.
اصول و تكنيك هاي بازاريابي و فروش تلفني بازاريابي تلفني (شامل فروش، تبادل نظر و هر گونه بستگي تلفني عرضه‌كننده‌ي فرآورده با مشتري) مهارتي است كه هر فروشنده‌اي بايد با آن آشنا باشد.
حتي بخشي از فرايند فروش محصولات زياد پيچيده (مثلاً خط توليد يك كارخانه يا يك هواپيما) نيز در قالب تماس‌هاي تلفني مياني عرضه‌كننده و مشتري اتمام مي‌شود.
اين شكل كلي از فروش و بازاريابي تلفني را مي‌توان مذاكره تلفني ناميد.
تلفن، به عنوان يك آلت ارتباطي در مذاكره، هم‌چنان كاركرد خود را حفظ كرده و مي‌توان گفت ابزارهاي پيوستگي ديجيتالي نوين، مكمل آن شده‌اند و نه جايگزين آن.
[ فايل مرتبط: فايل صوتي آموزشي رايگان مذاكره تلفني ]
تكنيك هاي فروش تلفنيفروش و بازاريابي تلفني در قالب تماس سرد (بدون شناخت كافي از مشتري)، چالش‌ها و دشواري‌هاي خود را دارد.
اين گونه فروش، اگر با هماهنگي كامل ساير بخش‌هاي سوداگري و نيز رعايت حداقل حقوق مخاطب انجام شود،‌ مي‌تواند اثربخش و سودآور باشد.
اما كمتر پيش مي‌آيد كه تجربه‌ي برخورد با فروشندگان و بازاريابان تلفني، براي ما خوشايند باشد و بيشتر، باعث تضعيف جايگاه برند در ذهن ما شده است. ولي به هر حال نمي‌توانيم استفاده‌ي وسيع از آن‌ را ناديده بگيريم و انكار كنيم.
تا كنون سه آموزه در گويه تعليم فروش تلفني و تكنيكهاي آن در متمم منتشر شده است:
 ارسال پيامك تبليغاتي با هدف مشتري يابي مشتري يابي با به كارگيري تماس تلفني چند نكته در ارتباط با گفتگوي تلفني با مشترياناگر ترجيح مي‌دهيد درس‌هاي حائز توضيحات تئوريك را كمتر بخوانيد و سر راست به سراغ نكته هاي كاربردي در فروش تلفني و گفتمان با مشتريان برويد، رهنمود مي‌كنيم آموزه سوم رو قبل از ساير درس‌ها بخوانيد (چند نكته در ارتباط با گفتگوي تلفني).
توضيح پسين اين‌كه گردآور درس‌هاي بازاريابي و فروش تلفني در متمم، هنوز در ابتداي راه خويش است.
اما مي‌كوشيم به تدريج با طرح مجموعه‌اي از نكات مفيد و كاربردي درباره اصول بازاريابي تلفني، به شفا كيفيت به‌كارگيري اين طريق ارتباط با مشتري كمك كنيم.