بازاريابي حضوري

كافيست در گوگل در باره بازاريابي حضوري جستجو كنيد.
با صفحه اي پر از عناوين مختلف، شامل تكنيك هاي بازاريابي حضوري، نكات بازاريابي حضوري، ترفندهاي و … بازاريابي حضوري مواجه مي شويد.
اگر اندكي پروا كنيد مي بينيد كه محوريت همه ي موارد بالا، مسير حل هاي اختصار مدت و تند است كه در اكثر مواقع نتيجه بخش نيستند.

علت اصلي اين جستار چيست؟
به خاطر اينكه كاربر به دنبال آسان ترين، كوتاهي ترين و موثر ترين مسير حل براي مشكل خود است.
سوالي كه بوجود مي آيد اين كه: آيا اصلا چنين چيزي ممكن است؟
آيا شدني است شما در آغاز بازاريابي حضوري باشيد و با اين تكنيك ها نتيجه اي بگيريد؟
آيا اين موارد همانند به قرص هاي لاغري يا روش هاي ثروتمند شدن يكشبه نيست؟
اجازه بدهيد كمي دقيق تر نگاهي به جستار بياندازيم.
به عنوان فردي كه لغايت كنون بيش از ۴۰۰۰ تن را به چهره مستقيم و غيرمستقيم در كارگاه ها يا محصولات و دوره هاي غير حضوري آموزش داده ام، ترجيح ميدهم كمي ريزبين تر جستار را مورد بررسي پيمان دهيم.
بازاريابي حضوري چيست؟قبل از اينكه بخواهيم تكنيك ها و نكات بازاريابي حضوري را بدانيم، نخست بايد بدانيم بازاريابي حضوري اصلا چي هست؟
تعريفي كه ما اينجا از بازاريابي حضوري ارائه مي دهيم، دقيقا همان چيزي است كه در بازار و فضاي كسب و كار چشمداشت مشاهده آن را داريم.
بازاريابي حضوري روشي از بازاريابي و فروش است كه در آن، فروشنده ها و بازاريابان شركت، به صورت مستقيم با مشتري ملاقات مي كنند و كوشش در فروش و جذب مشتري دارند.
اما براي شناخت ريزبين تر توصيه مي كنم پيش درآمد واژه ي بازاريابي و فروش را با يكديگر مقايسه كنيم.
يك اشتباه رايج در جامعه ما اين است كه تعريف واقعيت از بازاريابي و فروش نداريم.
عموما در جامعه ما زماني كه مشتري به ما مراجعه مي كند، فرض مي نماييم كه فروش انجام شده است.
زماني كه فروشنده ما به مشتري مراجعه مي كند، او را ويزيتور يا بازارياب مي ناميم.
در صورتي كه در تعريف درست فروش و بازاريابي، هر دو مورد وظيفه ي فروشنده است.
بازاريابي تمام تكاپو هاي يك شركت براي رساندن ارزش به مشتري است.
فروش بخشي از اين فرآيند و به راستي ذيل گردآور بازاريابي است.
از آنجايي كه اغلب دوستان به دنبال فروش حضوري هستند، ما براي راحتي بحث از همان لفظ بازاريابي حضوري كاربرد خواهيم كرد.
چرا بازاريابي حضوري مهم است؟اهميت
دلايل زيادي براي به كارگيري بازاريابي حضوري وجود دارد.
معمولا مي بينيم كه شركت هاي حقير و شركت هاي كبير هر دو از اين روش بازاريابي استفاده مي كنند.
شركت هاي كوچك عموما به اين دليل از اين طريق بازاريابي استفاده مي كنند كه بازاريابي حضوري پرتو بخشي بالا و خرج ي به نسبت پاييني دارد.
از طرفي در بازاريابي حضوري، مي توان به چهره مستقيم بازار قصد را گزينش كرد و مستقيما وارد بازار قصد شد.
به همين علت در شركت هاي كوچك، استفاده از بازاريابي حضوري برتري نكويي در بازار به اين نوع شركت ها مي دهد.
در شركت هاي كبير نيز، به اين انگيزه از بازاريابي حضوري كاربرد مي شود كه ميزان بستگي با مشتريان كنترل شود.
اين امر به حفظ مشتريان كمپاني و وفادار سازي مشتريان مي انجامد.
چطور بايد بازاريابي حضوري را ياد بگيريم و چيرگي هاي خود را اشاعه دهيم ؟همانطور كه در ابتداي اين نوشته شرح دادم امروز دغدغه اكثر رفقا تكنيك ها، ترفند ها و نكات بازاريابي حضوري است.
دليل بنيادي موفقيت هاي كوتاهي مدت يا از پيش درآمد عدم موفقيت آنها نيز همين است.
متاسفانه همه به پيگيري آمپول هستند، بدون پروا به اينكه بعضي از كارها بدون آمپول بايد اتمام شوند.
اين به اين معني نيست كه من با تكنيك ها، ترفند ها و تاكتيك ها مشكلي دارم.
در انتهاي اين نوشتار شما را به سمت تعداد زيادي تكنيك هدايت خواهم كرد.
در نتيجه از تكنيك هاي مذاكره و ترفندهاي فروش بي احتياج خواهيد شد.
راز موفقيت: ساختارسختار
اما دغدغه شخصي من اين است كه حتي اگر تكنيك ها را بدانيد، مي توانيد از آنها استفاده كنيد؟
كسي در مورد ساختار گفتگو نمي كند و چه در باره بازاريابي و چه در مورد فروش ضربه اصلي از تكنيك ها وارد نمي شود.
از ساختار نادرست يا بهتر بگويم عدم وجود ساختار است كه مشكلات بوجود مي آيند.
بازاريابي بيشتر به عنوان يك كار خلاقانه در عقيده گرفته مي شود.
اما، جستار اصلي و عامل موفقيت آن سامان و توالي انجام فرآيندهاست.
همچنان من مي خواهم تكرار كنم كه من مخالف خلاقيت نيستم، ولي اين موارد ابزاري است براي رساندن شما به مقصد درست.
شما نمي توانيد به صورت خلاقانه در مسيري اشتباه گام برداريد و انتظار رسيدن به مقصد صحيح را داشته باشيد.
بازاريابي حضوري مراحلي دارد كه در پيوستگي شرح خواهيم داد.
در واقع يك بازارياب موفق در اين زمينه گردآور از چيرگي ها، پروسه ها و ساختارهاست كه او را به مشتري مي رساند.
اجازه بدهيد يك طبقه بندي حقير در مورد پروسه مورد عقيده داشته باشيم:
فرايند بازاريابي حضوريپيدا كردن مشتريان و هدف گيري آنهامراجعه به مشتريايجاد پيوستگي اعتماد و صميميتپرسيدن سوالات درست و كشف نيازهاي مشتريانارائه راه حل و شناسايي محصولمديريت اعتراضاتنهايي سازي فروشبرنامه ريزي براي پيوستگي روند و فروش هاي بعديپيگيري مشتري و هدايت او براي خريد محصولات مكمل يا محصولات ديگراگر بخواهيم فرآيند بازاريابي حضوري را طبقه بندي كنيم، فكر ميكنم كمينه دسته بندي ما به شكل بالا باشد.
پيدا كردن مشتريان و منظور گيري آنهابازار هدف
اولين گام براي فروش يافتن مشتري پسنديده است.
شما مي توانيد بدون رسيدگي وارد بازار شويد و سراغ مشتريان برويد.
راه دوم اين است كه بازارتان را معرفي كنيد، نيازهايشان را تحليل كنيد و محصولتان را با نيازهاي آنها سفارشي كنيد.
سپس وارد بازار شويد و به مشتريان واقعي بفروشيد.
هر دو گذرگاه حل امكان پذير است، ولي نياز نيست نابغه باشيد كه فهم كنيد كدام مسير حل منطقي تر است.
براي يافتن مشتريان مناسب و برنامه ريزي روند فروش، مي توانيد از ابزار قيف فروش بهره‌گيري كنيد.
قيف فروش شما را در ساخت راه صحيح براي مشتريان ارشاد مي كند.
پيشنهاد مي كنم نوشتار قيف فروش را در اين گويه مطالعه كنيد.
قيف فروش
مراجعه به مشترياگر من شخصي باشم كه براي مراجعه به مشتري برنامه ريزي مي كنم، مطمئنا يك مرحله تماس تلفني را قبل از مراجعه قرار مي دهم.
اين كار شما را چيره دست تر اثر مي دهد و باعث مي شود، مشتري براي شما ارج اكثريت قائل شود.
اگر اطلاعاتي از مشتريان خويش نداريد كه با آنها تماس بگيريد، مي توانيد يك مرحله پيش از اين قرار دهيد.
مي توانيد افرادي را براي جمع آوري اطلاعات از بازار هدف استخدام كنيد. (به شدت رهنمود مي كنم اين كار را انجام دهيد.)
زماني كه اين شغل را اتمام مي دهيد، يك قدم از تمام رقباي خود جلوتر هستيد.
مشتريان گراميدن بيشتري براي شما قائل هستند.
در مواجهه با مشتري چيره دست تر به نظر مي رسيد و مسير هموارتري خواهيد داشت.
ايجاد ارتباط، اعتماد و صميميتايجاد ارتباط
حالا موعد آن دريافتي كه وارد گفتگو با مشتري شويد.
قبل از اينكه تكنيك ها اهميت داشته باشند، شما بايد بدانيد چه مي كنيد.
اولين مرحله و اولين منظور در مذاكره با مشتري ايجاد ارتباط، اعتماد و صميميت است.
اگر مشتري شما را نخرد، محصول شما را نخواهد خريد.
پس اولين چيزي كه بايد فروخته شود، خويش شما هستيد.
او بايد بتواند به شما اعتماد كند.
به شما علاقه مند شود و دانستن كند، اين شما هستيد كه مي توانيد او را به قصد خويش برسانيد.
شما در اين مرحله دو منظور را دنبال مي كنيد.
بايد از تكنيك هاي پيوستگي موثر كاربرد كنيد و دريافتن خوبي در مشتري بوجود آوريد.
بايد يك دوست جديد براي مشتري باشيد كه علاقه مند است بستگي را با شما پيوستگي دهد.
هدف دوم شما در اين مرحله اين است كه خويش را به عنوان كارآزموده به مشتري بفروشيد.
مشتري بايد بداند كه شما در كار خويش تخصص داريد.
اگر كسي قرار است مشتري شما را به هدفش برساند، آن فرد شما هستيد.
پرسيدن سوالات صحيح و كشف نيازهاي مشتريانپرسيدن سوال
از اشتباهات ساير فروشندگان در فروش و بازاريابي حضوري اين است كه آشكارا به سراغ معرفي محصول مي روند.
محصول را با تمام ويژگي ها معرفي مي كنند، بدون آنكه خود آنها يا مشتري بدانند كه چرا اين رويداد مي افتد.
اين مرحله دو نقش اساسي براي شما دارد:
اولي اينكه شما مطمئن مي شويد كه مشتري به كالاي شما دربايستن دارد.
نقش دوم اين است كه مشتري وارد فضاي ذهني شما مي شود و شروع به فكر كردن در مورد نيازهايش مي كند.
دليل اينكه در قالب سوال اين شغل را اتمام مي دهيم، اين است كه در سوال مشتري خود به نتيجه مي رسد.
اگر همين موارد را ما براي مشتري روشنگري دهيم با ما مخالفت مي كند.
اما وقتي خود مشتري به اين نتايج برسد، با خود مخالفت نخواهد كرد و به تعقيب مسير حل خواهد بود.
فايده ديگر سؤال كردن اين سوالات اين است كه وقتي مشتري جوابي براي آنها ندارد، به تعقيب راه حل خواهد گشت.
اين نقطه اي است كه شما با معرفي راه حل وارد خواهيد شد.
ارائه مسير حل و معرفي محصولارائه گذرگاه حل
كار ما به عنوان فروشنده فقط و فقط فروش مسير حل هاست.
بهترين فروشندگان گيتي نيز همين شغل را كرده اند.
بسيار فرايند ساده است.
مشكل را پيدا كن، گذرگاه حل را پيدا كن، راه حل را بفروش.
در مرحله سوالات قصد شما اين است كه مشتري را به يك سخت برسانيد كه گذرگاه حلش را نمي داند.
وقتي مشتري به اين نقطه رسيد، تشنه ي دريافت مسير حل است.
اينجاست كه شما با يك گذرگاه حل عالي وارد مي شويد و تبديل به فرشته رهايي مشتري مي شويد.
راه حل را با تكنيك هاي مربوط به آن ارائه مي دهيد و سپس به مشتري تقاضا خريد مي دهيد.
مديريت اعتراضاتمديريت اعتراضات
آيا بعد از طي اين مراحل پذيرش كل به پيشنهاد شما مثبت خواهد بود و از شما خريد خواهند كرد؟
مسلما نه.
راه حل شما براي مشتري مانند آمپولي است براي برطرف كردن بيماري.
مشتري راه حل مشكلش را مي خواهد، ولي كماكان سررسيد پرداخت پول درد مي كشد.
وظيفه شما به عنوان مشتري اين است كه اين درد را فهم كنيد و به او كمك كنيد تصميم صحيح بگيرد.
شايد انديشه كنيد كه خود مشتري مي داند كه بايد اين شغل را اتمام دهد.
اما در موعد خريد، تمام تمركز مشتري روي دردي است كه از پرداخت پول ناشي مي شود.
پس وظيفه شما به عنوان فروشنده اين است كه كَرويز آمپول را براي مشتري جا بياندازيد.
بايد نتايج بعد از خريد را به او يادآور شويد و مشكلاتي كه حل مي شوند را دوباره براي مشتري تكرار كنيد.
اين روند را طي كنيد و در اين مسير از تكنيك هاي مديريت اعتراضات استفاده كنيد لغايت نه مشتري به بله تبديل شود.